Verkaufstraining nach dem UW-Prinzip - Kommunikation ohne Methoden und Techniken
21.01.2009 Potsdam: (openpr) - Ob klassisches Verkaufstraining oder die moderne Version, eines haben die meisten
Trainings und Schulungen gemeinsam: Verkaufsmethoden und Verkaufstechniken beherrschen die Landschaft des „Wie
verkaufe ich richtig -Verhaltens“. Wenn der Verkäufer dank der innovativen Methoden noch nicht die Spitze der
erfolgreichen Verkaufsleiter erklommen hat, muss er halt so lange üben bis das neue Verhalten Teil von ihm geworden
ist – warum soll man auch die Methoden hinterfragen, die jeder Verkaufstrainer so eindrucksvoll präsentieren kann.
Offene Fragen, geschlossene Fragen, indirekte Fragen, rhetorische Fragen und die Rückfragetechnik, Vorwandbehandlung und Einwandbehandlung mit Salamitaktik und Boomerang Methode, Ja aber Taktik, Vorwegnahme-Methode, Zurückstellungsmethode,
Divisionsmethode, Reframing-Methode, Referenz-Methode, Plus-Minus-Methode und ganz modern die „Technik der
begrenzten Zustimmung“ usw. usw.
Alle diese Methoden sollen dem Verkäufer das „Rüstzeug“ geben, um in die Spitze der absoluten TOP Verkäufer
zu gelangen. Wenn er dann das „Rüstzeug“ in seinem Repertoire hat und „aufgerüstet“ zum Kunden
geht, kann der „Krieg“ beginnen. Der Verkäufer muss erst einmal zwei Wände „durchbrechen, nämlich
die „Vor Wand“ und wenn die durchbrochen wird, bleibt nur noch die „Ein Wand“ bis der Sieg davon
getragen ist.
Das UW-Prinzip lehnt „Kriegsspielzeug“ für den Verkäufer entschieden und kategorisch ab.
Fragt man nach den Ursachen von Verhalten, muss man sich zwangsläufig den individuellen Absichten und Denkprozessen des
Menschen und diesem Fall des Verkäufers zuwenden. Das UW-Prinzip beschreibt klar definierte und polare Denkmuster. Das
eine Denkmuster ist die Ursache für Erfolg = Zielerreichung und das andere die Ursache für Misserfolg = Zielverfehlung.
So entstanden die Seminarbausteine „Erfolgskreislauf und Misserfolgskreislauf“.
Wer zu den sehr erfolgreichen Verkäufern aufsteigen will, muss deshalb diese Denkmuster kennen, und sich von Methoden und
Techniken loslösen.
Wenn die Absichten und Denkmuster die Ursache für Verhalten sind, so ist die Beschäftigung mit dem Prinzip von Ursache
und Wirkung unbedingte Voraussetzung. Wer die Wirkung ändern will, ohne die Ursache zu kennen, handelt so ähnlich wie
derjenige, der die Störung der aufleuchtenden Warnlampe im Auto behebt, indem er diese ausdreht. Schade, aber der
Benzintank ist nach wie vor leer!
Beim UW-Prinzip geht es um die Erkenntnis, dass das, was ich für den Erfolg benötige, bereits vorhanden ist, ohne es
zu wissen und definieren zu können; und wer mehr darüber wissen will, fragt oder sucht ganz einfach nach dem UW-Prinzip
(www.uw-prinzip.com).
